Los profesionales del sector B2B tienen ahora la oportunidad de mejorar procesos y habilidades con la tecnología móvil y así aumentar las posibilidades de conseguir un buen resultado en sus empresas.
Fuente: Think with Google
La fuerte penetración que los smartphones han tenido no es una novedad en sí misma, pero sin embargo, sigue sorprendiendo cómo estos instrumentos adaptan y mejoran las posibilidades comerciales de las marcas. Así lo demuestra el estudio que ha realizado para Google The Boston Consulting Group sobre su influencia en los negocios centrados en el B2B.
Hasta el 50% de las búsquedas en ese sector se realizan a través de teléfonos inteligentes, esperando que ese número aumente hasta alcanzar el 70% en 2020.
Este aumento en el uso se explica en parte por la incorporación de nuevas generaciones y la mayor habilidad en su uso de generaciones anteriores. Lo cierto es que los profesionales del comercio B2B utilizan el móvil unas 2 horas al día. Y en 2020 serán de hasta 3. El tiempo empleado produce resultados: el estudio muestra que más del 40% de los ingresos de las empresas B2B provienen de los teléfonos móviles.
Los nuevos compradores B2B
Antes las empresas confiaban en las relaciones personales para desarrollar su marca. El factor humano entre las empresas y los clientes jugaba un papel fundamental en el crecimiento de marca, ya fuera en persona, en eventos del sector o por teléfono. Sin embargo, la era digital ha cambiado esa dinámica.
Actualmente los clientes B2B no esperan interactuar con un vendedor hasta el momento de realizar una compra. Y lo que es más importante: esperan disfrutar de una experiencia digital similar a la que reciben como clientes presenciales, y consideran que las marcas, independientemente del sector, son las responsables de ofrecer un servicio de calidad a través del móvil.
Google ha colaborado con The Boston Consulting Group (BCG) para comprender el impacto de los móviles en las organizaciones y los clientes B2B. Según nuestros estudios, los móviles generan de media más del 40 % de los ingresos (o influyen en ellos) de las principales organizaciones B2B de sectores tradicionales.
Las aplicaciones móviles juegan un papel cada vez más importante en la experiencia de los clientes B2B. De hecho, el 50 % de las consultas de búsqueda B2B se realiza actualmente en smartphones.1 BCG espera que esta cifra aumente hasta el 70 % en el 2020.
Los compradores B2B cada vez dominan mejor la tecnología; utilizan el móvil para trabajar y realizan varias tareas en diferentes pantallas. Ya no tienen que estar atados a una mesa de oficina. Es más probable que estos compradores trabajen desde casa o sigan trabajando en el móvil mientras viajan o vuelven del trabajo.
Además, los compradores B2B utilizan el móvil durante más tiempo. Se espera que el uso del móvil por parte de los profesionales B2B aumente de dos a tres horas al día en el 2020. Este aumento se debe a la incorporación de los milenials y la generación Z, unido al hecho de que los trabajadores de generaciones anteriores utilizan cada vez más el móvil.
Las nuevas empresas B2B
El aumento del uso del móvil no es el único indicador de referencia: estos dispositivos también están mejorando los resultados comerciales. El estudio de BCG revela que los móviles permiten hacer compras más rápido, lo que aumenta los ingresos y reduce los costes. Pueden reducir el tiempo hasta la compra en un 20 % porque facilitan la toma de decisiones y mejoran la colaboración en equipo, especialmente en las compras más complejas.
Además, las empresas líderes del mercado B2B móvil generan un mayor número de interacciones en móviles, según indican las consultas de búsqueda, el tráfico de los sitios web, la generación de oportunidades de venta y las transacciones reales. También observan un mayor reparto de ingresos procedentes de dispositivos móviles o influidos por ellos.
Otro factor importante es que los móviles aumentan la fidelización. Según nuestro estudio, una experiencia móvil positiva aumenta las probabilidades de volver a comprar y fomenta la fidelización de los clientes. Más del 90 % de los compradores B2B que han tenido una experiencia de compra positiva en su móvil afirman que es probable que repitan con el mismo vendedor, frente a solo un 50 % de los usuarios que han tenido una experiencia de compra insatisfactoria en su dispositivo móvil.
La nueva experiencia móvil B2B
Cuándo observamos cómo las empresas líderes del mercado B2B móvil dan prioridad a los dispositivos móviles, descubrimos que han adoptado una postura totalmente centrada en el cliente.
En primer lugar, han implementado una estrategia que da prioridad a los dispositivos móviles. Al comprender el papel que desempeñan los móviles tanto en los puntos de interacción clave como con las diferentes funciones de los equipos de compra, son capaces de desarrollar una estrategia personalizada para cada uno de ellos.
A continuación, pueden desarrollar experiencias sencillas centradas en los dispositivos móviles (formatos de creatividad verticales con una cantidad de texto mínima) y aprovechan funciones únicas de los smartphones, como los datos de ubicación y los enlaces de clic de llamada.
Por último, las empresas líderes del mercado móvil saben que, combinando sus propios datos de aplicaciones móviles, sitios web, etc. con datos de terceros relevantes (de partners de negocio, redes sociales, etc.), crean información más útil sobre los clientes, lo que les permite mejorar las experiencias de los consumidores y fomentar la fidelización.
Para analizar en profundidad el nuevo estudio de BCG y Google, descarga el informe completo aquí: https://www.bcg.com/publications/2017/marketing-sales-digital-go-to-market-transformation-mobile-marketing-new-b2b-buyer.aspx
